Vertriebsbuch des Monats November: 
DIE SALES PROFIT CHAIN

Einem (Sach-)Buch sollte man generell mit Respekt begegnen, diesem hier muss man mit Respekt begegnen. 

Dem eigenen Bekunden nach legt Jan Wieseke, Professor an der Uni Bochum und auch Mitglied des wissenschaftlichen Beirats des Bundeverbandes der Vertriebsmanager e.V., mit diesem Buch (und dem 2023 noch folgenden Werk) sein Lebenswerk vor, an dem er sieben Jahre gearbeitet hat. 

Die Absicht war es, die erste zusammenhängende Gesamtlogik für das Vertriebsmanagement zu erarbeiten und zusammen zu stellen. So komplex diese Aufgabenstellung klingt, so komplex ist auch – im positiven – die Umsetzung im Buch aber natürlich auch der Umfang. Über 450 Seiten erwarten den Leser im zunächst ungewöhnlichen Querformat – das aber für die Darstellungen und Schaubilder absolut Sinn macht. 

Sinn macht es übrigens für den Leser, und dabei ist die Zielgruppe nicht nur das obere Vertriebsmanagement, sich Zeit für dieses Buch zu nehmen, es sauber durchzuarbeiten und den einzelnen Kapiteln und Aufgabenstellungen Zeit und Raum zu geben. Es ist keine „nebenbei-Lektüre“ für Querleser. Ich schrieb eingangs von Respekt. Den Respekt, sich Zeit zu nehmen, muss man der Sales Profit Chain zollen. Sollte es doch jemand eilig haben, hat Jan Wieseke dem Buch ein „executive Summary“ vorangestellt und in einem, wie ich finde sehr schönen Kapitel, auch am Ende des Buches noch erklärt, wie optimalerweise Misserfolg produziert und verbrannte Erde hinterlässt.  

Zum weiteren inhaltlichen ist es unmöglich, die Inhalte auf ein paar Zeilen zusammen zu fassen. Es sei jedoch so viel erklärt, dass wie beim Arzt eine Anamnese oder eben, wie es im Buch heißt, ein Ultraschall gemacht wird – Was ist der Status Quo. Um dann darauf mit der Sales Profit Chain anzusetzen. Hier finden sich im Praxisteil dann eben die Umsetzung und auch Praxisbeispiele aus Referenz- und Forschungsfällen, die binnen dieser sieben Jahre zum Ergebnis geführt haben. Dies in vier Bereiche unterteilte die zusammen das Stichwort TUNE ergeben. Wobei hier der Vergleich zu einem TUNER in der Musik möglich ist, Instrumente werden z.B. mit einem Tuner sauber gestimmt. Und diese Stimmigkeit der Gesamtlogik ergibt sich auch, wenn das TUNE-Modell beachtet wird. 

Vertiefungen zu Kennzahlensystemen sowie Digitalisierung runden das Thema ab, ehe es zum erwähnten Perspektivwechsel Richtung Misserfolg geht. 

(Jan Wieseke – DIE SALES PROFIT CHAIN – Bochum Sales Publishing 2022)