Wissenschaftlicher Beirat

Unsere Forderung als Verband:

Das Vertriebsmanagement muss in der Geschäftsführung und dem Vorstand eigenständig vertreten sein - denn nur so kann Vertrieb auch wirklich Chefsache sein!

Unsere Arbeit mit unserem Wissenschaftlichen Beirat soll Vertriebsmanagern hierfür das richtige Rüstzeug an die Hand geben. Hierfür haben wir uns zum Ziel gesetzt, Komplexität aus Forschung, Lehre und der Verzahnung von Theorie und Praxis miteinander zu verbinden.

Unsere 10 Beiratsmitglieder haben wir daher bewusst mit unterschiedlichen fachlichen Schwerpunkten gewählt, um eine möglichst große Bandbreite abdecken zu können.

Beirat für Vertriebsmanagement

Ich bin Jahrgang 1978, Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum. Zuvor forschte und lehrte ich an der Universität St. Gallen (Schweiz), wo mir die Doktorwürde und die Habilitation für meine Forschung zum Vertriebsmanagement verliehen wurde. 

Bis heute bin ich als Executive Trainer und Lehrbeauftragter an der Universität St. Gallen aktiv. Im November 2018 erhielt ich die Auszeichnung „Professor des Jahres“, in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/ Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung. 

2016 gelang mir an der Ruhr-Universität Bochum die Etablierung des universitären Master-Studiengangs "Sales Management" – dem ersten im gesamten deutschsprachigen Raum.  

Mit der Vertriebsberatung | Prof. Schmitz & Wieseke unterstütze seit Jahren mittelständische Unternehmen und Konzerne bei der Entwicklung maßgeschneiderter, innovativer Ansätze für Organisation, Prozesse, Vergütung und Management im Vertrieb.

Meine Forschung wurde in national und international führenden Journals (z.B. Journal of Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, Harvard Business Manager) veröffentlicht und gewann internationale Preise. 

Mein besonderes Anliegen ist es, dem Vertrieb den Stellenwert zu geben, der ihm gebührt – und zwar in Forschung, Lehre und Praxis. 

Beirätin für Digitales Marketing und E-Commerce

Ich studierte an der Universität Mannheim und der University of Hartford (USA) Betriebswirtschaftslehre.

Nach meiner Promotion im Fach Marketing an der Universität Mannheim arbeitete ich drei Jahre lang bei der Deutschen Bank in Frankfurt/Main.

Im Anschluss daran habilitierte ich an der Universität Mannheim und forschte am Institute for the Study of Business Markets (ISBM) der Pennsylvania State University (USA).

Meine Forschungsschwerpunkte liegen im Digital Marketing & Sales, insbesondere in den Bereichen Mehrkanalmanagement, User Experience und Social Media.

Darüber hinaus forsche ich im Bereich Innovationsmanagement, insbesondere zu organisationalen Gestaltungsansätzen.

Meine Forschung wurde in weltweit führenden Fachzeitschriften (u. a. Journal of Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, International Journal of Research in Marketing) veröffentlicht.

Beirat für Pricing

Ich habe 25 Jahre Berufserfahrung und täglich mit Vertrieb und Pricing bzw. deren Management zu tun. Dies entweder durch persönliches Verkaufen und Bepreisen von Projekten, Beratung von Unternehmen deren Vertrieb und Ihr Pricing zu verbessern oder Forschung in Vertriebs-/Pricing-Themen. Dabei stellte ich schnell fest, dass es sehr viele exzellente Vertriebs-Praktiker mit jahrzehntelanger internationaler Erfahrung gibt; sowie auch ca. 20 Professoren im deutschsprachigem Raum, die an diesen Themen forschen.  

Gerade vor dem Hintergrund der Digitalisierung, der Corona-Krise und dem gesellschaftlichen Wandel gibt es eine Menge Vertriebs- und Pricing-Themen, die in den nächsten Jahren auf der Tagesordnung ganz oben stehen werden. Naturgemäß hinkt dabei die wissenschaftliche Forschung in der Regel 2-4 Jahre hinterher. 

Meine persönliche Passion ist es daher, die Themen Vertrieb und Pricing ganzheitlich und tagesaktuell anzugehen und branchenübergreifende Konzepte zu entwickeln. Dabei lasse ich aktuelle Trends und Entwicklungen sowie eigene persönliche Erfahrungen einfließen - sowohl aus meinen über 650 Beratungsprojekten, als auch gleichberechtigt der wissenschaftlichen Forschung. 

Dabei bin ich der festen Überzeugung, dass ein echter Mehrwert nur entstehen kann, wenn Forschung, Praxis und eigene Verfahrung miteinander verknüpft werden. Aus diesem Grund heraus wurde auch der MBA Leadership & Sales Management 2016 an der Quadriga Hochschule ins Leben gerufen.

Meine Forschungsschwerpunkte sind:

• Commercial Excellence als Verbindung von Vertrieb, Marketing, Pricing und Customer Service 
• Internationale Vertriebsorganisationen 
• Digitalisierung von Vertriebsprozessen 
• Digitale Vertriebs- und Bestellkanäle 
• Dynamische Preisgestaltung 
• Gesamtheitliches Preismanagement 
• Preis-, Rabatt-, Bonus- und Konditionensysteme

Beirat für Berufsfeldstudien

Ich bin Professor für Kommunikationsmanagement und Präsident der Quadriga Hochschule Berlin.

Als studierter Publizist, Psychologe und promovierter Kommunikationswissenschaftler bin ich seit vielen Jahren in Wissenschaft und Ausbildung tätig. In der Zeit zwischen 2003 und 2008 lehrte ich an der Universität Leipzig im Bereich PR/ Kommunikationsmanagement. Anschließend war ich Studiendirektor der Deutschen Presseakademie und koordinierte den Aufbau der Quadriga Hochschule Berlin.

Ich forsche zu Vertrauen und Glaubwürdigkeit und zu verschiedenen Bereichen des Kommunikationsmanagements. Als Kommunikationsberater betreue ich über lange Jahre Strategie- und Forschungsprojekte im Kommunikationsmanagement für DAX30-Unternehmen, mittelständische Firmen, öffentliche Einrichtungen sowie Verbände und Vereinigungen.

Beirat für strategisches Vertriebsmanagement, Interdisziplinäre Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- & Einkaufsorganisationen und Verhandlungsmanagement

Ich habe Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Beschaffung, Marketing/Vertrieb und Wirtschafts- und Sozialpsychologie studiert und anschließend berufsbegleitend extern dort promoviert.

Mit über 30 Jahren umfassender Branchenerfahrung in Führungspositionen für globale Unternehmen in Deutschland und den USA habe ich unter anderem beim Konsumgüterunternehmen Henkel, dem Spezialchemieunternehmen Cognis (2010 von BASF übernommen) und dem Industrieverpackungsunternehmen Mauser gearbeitet. Ich war Mitglied des erweiterten Vorstands von Cognis und Mauser, die insgesamt von vier verschiedenen Finanzinvestor-Eigentümern geleitet wurden.

In meiner Karriere habe ich große, global vernetzte Organisationen sowohl auf der Vertriebs-/Key-Account-Management- als auch auf der Einkaufs-/Supply-Chain-Management-Seite geleitet. In meiner letzten Position bei Mauser war ich in der Geschäftsleitung für die Region Europa, Naher Osten, Afrika (EMEA) verantwortlich.

Seit 2019 bin ich als Berater und Coach selbständig tätig (www.bxb-exchange.com) und unterrichte in zahlreichen Bachelor- und Masterstudiengängen an Universitäten in Europa und den USA.

Ich bin verheiratet, habe drei erwachsene Kinder und lebe sowohl in Deutschland als auch in den USA.