Inverse Headhunting

18. März 2018 I Business Developer Plus No. 3 I Norbert Wessendorf

In 7 Wochen 25.000km durch den gesamten DACH-Raum

Die Vertriebsmanager-Urgestein und Referent Förderpartner, Heinz-Georg "Schorsch" Geissler, hat Anfang des vergangenen Jahres eine neue Stelle als Chief Sales Officer bei der Afag AG angetreten. Im Interview unseres E-Papers Business Developer Plus sprach er über den Weg dorthin und wofür der Begriff „Inverse Headhunting“ steht.

BDPlus: Georg, wie viel Zeit ist zwischen dem Abschied von deiner vorherigen Position bis zur Unterschrift im neuen Job vergangen?
Georg Geissler: Das hat sechs Monate gedauert. Was auch dem Benchmark eines solchen Jobs mit Führungsverantwortung entspricht.

BDPlus: War dir von Anfang an klar, für die Suche nach einem neuen Job einen Dienstleister mit ins Boot zu holen?
Georg Geissler: Sehr schnell hat mit der Sinn danach gestanden. Ich hatte mich informiert und wusste, dass ein Großteil der frei werdenden Jobs auf Führungsebene nicht ausgeschrieben wird. Die Unternehmen vergeben sie in 80 Prozent der Fälle unter der Hand oder über einen Headhunter.

BDPlus: Wie bist du mit diesem Wissen umgegangen?
Georg Geissler: Ich wollte meine Chancen maximieren. Also habe ich recherchiert, welche Personalberatungen für mich unterstützend in Frage kämen. Da waren zunächst die großen dabei. Überzeugt hat mich dann aber der Hidden Champion auf dem Gebiet des „Inverse Headhunting“, Vogel & Detambel aus Wiesbaden. Denn die waren nur auf Situationen wie meine spezialisiert.

BDPlus: Was hat dich an dem Unternehmen überzeugt?
Georg Geissler: Die machen bereits mit ihrem Internetauftritt eines direkt klar: Wir sind keine Psychologen. Wenn du also erst damit klarkommen musst, warum du demnächst auf der Straße stehst, dann bist du bei uns falsch. Wir sind diejenigen, die dich ganz gezielt an den richtigen Tisch mit den richtigen Personen bringen. Dann habe ich noch Referenzen eingeholt und andere Anbieter verglichen. Als klar war, dass dies meine passenden Partner sind, habe ich dort angerufen und auch gleich einen der Chefs am Telefon gehabt.

BDPlus: Wie lief das Gespräch ab?
Georg Geissler: Es war ein kleines Bewerbungsgespräch. Ich musste ein paar Fragen beantworten und dann haben wir einen persönlichen Termin vereinbart. Hier hat sich schnell herausgestellt, dass wir zusammenpassen.

Mit dem Team von Vogel & Detambel beginnt Georg die Vorbereitung: eine Reihe von Persönlichkeitstests, um Fehltritte auszuschließen, und ein professionelles Fotoshooting, damit der akribisch überarbeitete Lebenslauf nicht nur inhaltlich, sondern auch visuell überzeugt. Nachdem alles den Vorstellungen beider Seiten entsprach, begann das Gesprächscoaching.

Georg Geissler: Der große Unterschied ist, dass in diesen Gesprächen dein Gegenüber normalerweise kein Personalleiter ist. Sondern ein Vorstandsmitglied, CEO oder Aufsichtsratsmitglied. Die machen das nicht jeden Tag, haben wenig Zeit und stellen ungewöhnliche Fragen. Ziel des Trainings war, in jedem Gespräch in die Moderationsrolle zu kommen – egal wie schwierig das Gespräch angefangen hatte. Am Ende war ich in der Lage, jede erdenkliche Frage mit einer Erfolgsstory aus meinem bisherigen Berufsleben zu beantworten (was man natürlich dann im Gespräch nicht ausschließlich tun sollte).

BDPlus: Was folgte dann?
Georg Geissler: Wir haben parallel eine Liste mit 800 Firmen erstellt, die grob in Frage kämen. Diese Liste haben wir dann mit weiteren Kriterien auf 200 Unternehmen reduziert. Von denen haben meine Partner dann die idealen Ansprechpartner identifiziert, denn die Personaler waren normalerweise nicht unser Ziel. Am Ende haben wir also dann 200 Bewerbungen gleichzeitig verschickt.

BDPlus: Mit welchem Ergebnis?
Georg Geissler: Die Erfahrungswerte bei so einem Bewerbungsmarathon liegen bei ca. 7 Prozent Erstgesprächen, diversen Folgegesprächen, woraus dann idealerweise mehrere zeitgleiche Vertragsangebote werden. Da war ich zunächst unsicher, ob dies auch bei mir zutreffen sollte. Aber ich erhielt erfreulicherweise 21 Einladungen zu Erstgesprächen. Daraufhin habe ich einen Reiseplan aufgestellt, der mich kreuz und quer durch den gesamten deutschsprachigen Raum geschickt hat. Am Ende habe ich in 7 verrückten Wochen 25.000 Kilometer zurückgelegt und insgesamt 35 Erst-, Zweit- und Drittgespräche absolviert.

BDPlus: Das klingt wie eine Außendienstreise unbekannten Ausmaßes.
Georg Geissler: Genau! Der gesamte Prozess war ähnlich wie der im Vertrieb. Und das hat mir auch sehr geholfen. Das Problem war nur: Ich durfte nur einen „Kunden“ beliefern. Denn ich hatte am Ende dieser Tour vier valide Vertragsangebote auf dem Tisch und noch drei finale Gespräche ausstehend. Ich musste mich also langsam und sehr fokussiert entscheiden.

BDPlus: Und dein jetziger Arbeitgeber stand auch auf der Liste, auf der zu Beginn des Prozesses noch 800 Unternehmen eingetragen waren?
Georg Geissler: Seltsamerweise nein. Und das ist auch ein wenig ironisch. Ich hatte mich zwischendurch online auf eine Stellenausschreibung beworben, die über einen Headhunter lief. Die Rahmendaten passten: B2B-Vertrieb und eine CSO-Position. Dann hatte ich zunächst ein Gespräch mit dem Headhunter und bin nach Bern eingeladen worden. Einen ganzen Tag habe ich dort ein Assessment durchlaufen und weitere Einzelgespräche geführt. Das gesamte Training und die Erfahrung aus den vergangenen Wochen haben sich schließlich bezahlt gemacht. Denn ich wusste am Ende dieser Gespräche ganz klar: das ist exakt das Passende für mich und auch umgekehrt.