Revolution im Vertrieb

28. Dezember 2020 I WirtschaftsWoche I Christian Schlesiger

Vertrieb in der Coronakrise: Tod aller Handlungsreisenden

Christian Schlesiger, Co-Leiter des Ressorts Unternehmen der WirtschaftsWoche, beschäftigt sich in seinem Artikel der WiWo-Sonderausgabe zum Jahreswechsel 2020/2021 mit den Auswirkungen der Pandemie auf den Vertrieb - denn immerhin arbeiten in Deutschland mehr als 4 Millionen Menschen im Vertrieb (ohne Einzelhandel).

Im Zuge dessen gibt unsere Präsidentin, Christina Riess, Auskunft über die Bedeutung von Social Media für den erfolgreichen B2B-Vertrieb. Außerdem zeigt sie auf, wie wichtig es für Unternehmen aller Branchen und Unternehmensgrößen ist, sich jetzt mit dem Thema Social Media bzw. Social Selling zu beschäftigen, da sich der Anspruch an die professionelle Präsenz in den Sozialen Netzwerken sehr schnell entwickelt:

[...] Christina Riess prognostiziert auch deshalb "die größte Veränderung in der Geschichte des Berufszweigs". Das "Social Selling" verdränge zunehmend die persönliche Interaktion. "Mitarbeiter im Vertrieb sind Natur aus hochkommunikativ und fühlen sich in der Umgebung anderer Menschen erst richtig wohl", sagt die Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager. Doch das Tête-à-Tête werde in berufliche Netzwerke wie LinkedIn verlagert. Die Plattformen seien längst keine Jobbörsen mehr, sondern innovative Vertriebskanäle.

Und das erfordert neue Fähigkeiten. Die Arbeit in den Netzwerken sei "langwierig", sagt Riess. Man müsse "seine persönliche Marke aufbauen und Follower generieren", so die Expertin: "Der Beziehungsvertrieb stellt den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht an den Anfang eines Kontakts, sondern ans Ende". Diese Kunst beherrsche nicht jeder. "Wir sehen gerade eine disruptive Spaltung." Das habe auch Folgen für die Unternehmen: "Sie sind nicht mehr alleiniger Herr über die Kontakte der Vertriebsleute", die Kontakte seien "durch Social Media viel stärker mit Personen verknüpft". Daher verließen mit Mitarbeitern immer auch sogenannte "Leads" das Unternehmen: "Ein relevantes Netzwerk in den sozialen Medien und die Beherrschung dieser Medien" seien für Vertriebler "die neue Währung". [...]

Neben Christina Riess kommen auch andere, erfolgreiche Führungskräfte im Vertrieb zu Wort, die ihre Herausforderungen und den Umgang mit der Pandemie schildern:

• Prof. Dr. Christian Schmitz, Lehrstuhlinhaber des Sales Management Department an der Ruhr-Universität Bochum
• Heike Seltmann, Group Director Sales bei CWS International
• Mark Hiller, CEO bei RECARO Aircraft Seating
• Bernhardt Seiter, VP Sales EMEA & Cabin Strategy bei RECARO Aircraft Seating
• Torsten Elias, Vertriebsleiter Adolf Würth

Sehr lesenswerter Artikel für alle, die wissen wollen, wie Vertrieb der Zukunft aussehen kann!