Weniger Dienstreisen im Vertrieb

Unsere Präsidentin, Christina Riess, erläutert in 3 Beiträgen auf dem Haufe-Online-Portal die Bedeutung des Themas Nachhaltigkeit im Vertrieb - im Folgenden Teil 2.

Interessant für Vertriebler und Nicht-Vertriebler, denn Nachhaltigkeit im Vertrieb ist ein Muss für Unternehmen, die erfolgreich sein wollen!

13. Februar 2023 I Haufe I Christina Riess

Weniger Dienstreisen im Vertrieb – mehr Nachhaltigkeit

Dienstreisen sind der größte Emissionstreiber im Vertrieb. In diesem Kapitel des Topthemas „Nachhaltigkeit im Vertrieb“ zeigt Christina Riess, welche Potenziale Hybrid Selling bietet und wie Unternehmen, Mitarbeitende und Umwelt davon profitieren können.

 

Die Pandemie hat gezeigt, dass es auch ohne Präsenztreffen möglich ist, erfolgreich Vertrieb zu machen. Dabei schätzen die Kunden auch heute noch, wenn Präsenztreffen durch digitale Lösungen oder virtuelle Meetings ersetzt werden, weil dies zu wesentlichen Effizienzsteigerung geführt hat.

Dieser Trend im B2B-Einkauf wird sich auch nicht mehr ändern, denn immer weniger Einkäufer wollen noch persönliche Einzelgespräche vor Ort mit Vertrieblern führen, weil sie schlichtweg zu zeitaufwändig für zu wenige zusätzliche Informationen sind. Hinzukommt: durch mobiles Arbeiten sind immer weniger interdisziplinär arbeitende Mitarbeitende zur gleichen Zeit im Büro – was dazu führt, dass beim Kundenbesuch nicht mehr alle Entscheider oder Ansprechpartner der Fachbereiche gleichzeitig anzutreffen sind. Das bedeutet zwar nicht das vollständige „Aus“ von Dienstreisen, jedoch eine wesentliche Reduzierung durch Fokussierung.

Hybrid ist das neue Präsenz!

Bislang ist allerdings zu beobachten, dass sich viele Unternehmen nur zwischen virtuell und Präsenz entscheiden möchten bzw. wenn alle Stricke reißen, auf Altbewährtes zurückgreifen: Präsenz. Aber: die beste Lösung liegt – wie so häufig – dazwischen: hybrider Vertrieb ist die Antwort. Die Vorteile des hybriden Vertriebs lassen sich mit Zahlen eindeutig belegen, wie die beiden Studien zu Hybrid Selling zeigen, die 2021 und 2022 als Kooperation vom Sales Management Department der Ruhr Universität Bochum und von Mercuri International durchgeführt wurden.

Grundsätzlich hängen die Digitalisierung im Vertrieb und die effiziente Nutzung von Dienstreisen unmittelbar zusammen, wenn man Innovation, Nachhaltigkeit und Effizienz im Vertrieb erreichen will.

Denn Digitalisierung im Vertrieb bedeutet neben der Digitalisierung von internen Prozessen und Abläufen auch die Gestaltung der Customer Experience und Customer Journey, wie zum Beispiel den verstärkten Einsatz von Online-Shops im B2B-Vertrieb und hybrider Vertrieb. Prof. Dr. Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber des Sales Management Departments fasst dies mit den Worten zusammen: „Unternehmen mit einem digitalen B2B-Vertrieb sind profitabler und wachsen schneller als der weniger digitalisierte Wettbewerb!“ (Impulsvortrag zum Neujahrsempfang 2023“ des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V.; präsentiert von Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer Mercuri International Deutschland am 25.01.2023)

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Über die Autorin

Christina Riess ist eine hervorragend vernetzte Unternehmerin, die es liebt, Innovationen in Unternehmen zu etablieren und voranzubringen – insbesondere, wenn diese nachhaltig sind. Als erfahrene Krisenmanagerin und Transformatorin vertritt sie außerdem den Standpunkt, dass Unternehmen ihre gesamte Strategie und Organisation neu denken müssen, wenn sie in unserer aktuellen Gegenwart und nachhaltigen Zukunft bestehen wollen!

Die diplomierte Wirtschaftsingenieurin ist seit 20 Jahren in verschiedenen Positionen im Management für Vertrieb und Technik tätig: Seit 2014 ist Christina die Geschäftsführerin der A/SQUARE GmbH. Die Unternehmensberatung betreut ein großes Portfolio in den Bereichen Startup und Investorengewinnung für innovative und nachhaltige Technologien, Urban Air Mobility (wie z.B. sogenannte “Flugtaxi”-Unternehmen), Aviation und Verteidigung. Zudem unterhält sie eine Kooperation mit der Roland Berger Strategieberatung.

Davor war sie Gesamtvertriebsleiterin und Mitglied der Geschäftsführung bei der größten Privat-Airline in Europa. In den ersten 10 Jahren ihrer Karriere war sie für Airbus in Deutschland und Frankreich als Business Unit-Leiterin für verschiedene Unternehmensbereiche im Customer Service und Technik verantwortlich.

Christina Riess

Daher bringt sie eine umfangreiche Erfahrung in der strategischen und operativen Unternehmensführung mit, die sie nicht nur im internationalen Umfeld, sondern auch im Großkonzern und im Mittelstand erworben hat. Sie hat außerdem Erfahrung im Umgang mit Private Equity, sowie dem Aufbau von KMUs und Startups.

Zudem ist Christina die Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V.; sie ist im Verband seit Gründung im Jahr 2013 ehrenamtlich aktiv - zuerst im Vorstand, dann im Präsidium. Seit 2017 ist sie die erste weibliche Präsidentin des Verbandes und setzt sich für mehr Diversität und Professionalisierung des Vertriebs ein. Für den Verband hat sie im Jahr 2020 außerdem eine grundlegende Transformation initiiert, um einen agilen und modernen Wirtschaftsverband zu formen. Das Ziel: Anders sein, als andere Verbände und aktiver Gestalter des Wandels sein.