Vertriebsmanagerin mit Leidenschaft

06. Juni 2018 I VertriebsFunk #183 I Christopher Funk

Frauen sind im Vertrieb weniger häufig anzutreffen? Sicherlich richtig, aber Christopher Funk stellt heute Christina Riess als Gegenbeispiel vor: Christina ist mit Leidenschaft Vertriebsmanagerin und gleichzeitig die Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V.

Vor vier Jahren machte sie den Schritt in die Selbstständigkeit und hat ihre eigene Firma gegründet. Christopher hat Christina auf dem Vertriebsmanagementkongress 2018 getroffen - herausgekommen ist ein spannendes Interview.

Leidenschaft im Blut

Das Image des Vertriebs ist kein besonders gutes. Immer noch ist der Vertrieb mit dem Klischee behaftet, dass dort unehrliche und hemdsärmliche Arbeit geleistet wird. Christina ist sich dieser wenig schmeichelhaften Reputation durchaus bewusst - im betrieblichen Alltag sind diese Vertriebstypen aus ihrer Sicht jedoch weniger häufig anzutreffen und für sich persönlich kann Christina diesem Bild schon gar nicht zustimmen. Das Vertriebsgen des B2B-Servicevertriebs war ihr schon von klein auf vertraut, denn bereits ihr Vater war Vertriebsleiter. Er lebte und liebte seinen Job.

Christina Riess

Christina entschied sich nach dem Abitur für das Studium des Wirtschaftsingenieurwesens und landete danach - sprichwörtlich - bei Airbus. Heute sagt sie von sich selbst, dass die Kombination von Vertrieb und Technik der perfekte Job für sie ist. Die Technik legt die solide Grundlage für Produkte und Dienstleistungen und der Vertrieb bringt den notwendigen Schwung ins Unternehmen; und auch kein anderer Beruf gibt Christina so viele spannende neue Gesichter: Jeder Kunde ist anders und stellt sie vor neue Aufgaben.

Mit WLAN durch die Lüfte

Christina kam bei Airbus sehr schnell in leitende Positionen und wurde somit unter die Fittiche des Talentmanagements geholt – in den sogenannten Goldfischteich. Neben Netzwerkaufbau und persönlichen Coachings, stand vorallem Resilienz-Training auf dem Programm: den zehrenden Job einer Führungskraft zu machen und gleichzeitig nicht auszubrennen bzw. nicht zu verbrennen.

Nach mehr als 10 Jahren in der Aviation gründete sie 2014 ihre eigene Firma. Die A/SQUARE GmbH ist ein Project Management Office (PMO) in der Luftfahrtindustrie mit Schwerpunkt auf der Business Aviation und der Commercial Aviation (Airlines). Im Fokus steht immer die Lösungsfindung für neue Projekte (z.B. einer neuen Innenausstattung oder WiFi an Bord). Ihre Kunden sind Unternehmen, Regierungen, Einzelpersonen und Airlines. Die Klientel ist sehr diskret - daher stützt sich Christina weniger auf Marketing, sondern baut sehr stark auf Empfehlungsmanagement.

Christina gab im Interview auch einen Einblick, welche besonderen Qualifikationen Führungskräfte benötigen: hier hebt sie die Bedeutung der Soft Skills hervor - das Fachliche ist die Grundlage, das jedoch nur dann richtig umgesetzt wird, wenn man gut mit verschiedenen Menschentypen umgehen kann. Empathie ist für sie eine Kernkompetenz, die jeder Vertriebler mitbringen sollte. Aus der Erfahrung weiß sie auch, dass das Treffen von Entscheidungen und das Vertreten dieser Entscheidungen für manche Führungskräfte eine große, persönliche Herausforderung darstellt; hier ist in ihren Augen einfach Rückgrat gefragt! Im Podcast gibt Christina außerdem einen Einblick, wie sie mit Entlassungsgesprächen umgeht und warum sie diese überhaupt nicht als schwierig oder belastend empfindet.

Eine Vertriebsmanagerin als Präsidentin

Die Verbesserung des Vertriebsimages ist Christina ein sehr großes Anliegen, genauso wie die Förderung des Nachwuchses und der Vielfalt im Vertrieb. Diese Themen waren ursächlich dafür verantwortlich, dass sie sich von Anfang an im Bundesverband der Vertriebsmanager sehr stark engagierte: Zunächst war sie Regionalleiterin und Mitglied des Vorstands, dann wechselte sie ins Präsidium. Heute ist sie die erste Präsidentin eines Wirtschaftsverbandes. Unter ihrem Einfluss hat sich der Verband neu ausgerichtet: Ein wissenschaftlicher Beirat unterstützt die Content-Produktion und bald soll neben einer optischen Veränderung auch die Plattform Xing auf allen Ebenen bespielt werden.

Mitglied im Verband können alle Führungskräfte werden, die Umsatz im Unternehmen verantworten und dabei Personal- und/oder Budgetverantwortung tragen. Das schließt auch Key Account Manager oder Interim-Manager ein!

Die Mitglieder des Verbandes profitieren von vielen Angeboten: neben einem starken Netzwerk mit 1.400 Vertrieblern gibt es pro Jahr viele Webinare, Coaching Days, Regionalgruppentreffen, einen Kongress und Arbeitskreise. Das Magazin “Business Developer Plus” erscheint drei Mal pro Jahr und gibt die neuesten Inputs aus dem Vertrieb.

Zur Folge geht es direkt hier auf Spotify