Vertriebsbuch 1 des Monats November

Integriertes Produkt- und Vertriebsmanagement im B2B  

Technischer Vertrieb ist schon etwas, in das man sich nicht „hineinversetzen kann“; wenn man aus anderen Vertriebszweigen kommt. Insofern bin ich froh, dass ich mich tatsächlich auch vertrieblich im Bereich der technologiebasierten Industrielösungen aufhalte, und dieses Buch hoffentlich genug zu würdigen weiß.  

Claus Tintelnot verfügt einerseits über vieljährige praktische Erfahrung im Bereich Automatisierungstechnik aber auch Beratung – und andererseits ist er Hochschullehrer für Vertriebsmanagement an der ISM.  

Für sein Buch segmentiert er den B2B-Vertrieb noch einmal weiter und beschäftigt sich mit technologiebasierten Industrieprodukten., so ist auch oft von „Vertriebsingenieur“ als den Vertriebshandelnden die Rede.  

Nach einer grundlegenden Einleitung und Einordnung der Thematik hat Claus Tintelnot sich drei Kernbereichen gewidmet: Produktmanagement, Vertriebsmanagement und der vertrieblichen Praxis (Kundenkontakt und Verkaufsgespräch). Von hinten angefangen, ist die vertriebliche Praxis sicherlich das Thema, das auch in anderen B2B-Branchen am ehesten übernommen werden kann, ohne dass es mit Plattitüden auskommt.  

Die beiden Management-Kapitel sind aus meiner Sicht der wahre Kern des Buches – und zeigen auch hier sehr schön, wie die Silos auch zwischen z.B. Produktmanagement und Marketing, aber auch Vertrieb und Marketing aufgebrochen werden können. Es wird aber auch notwendige Verzahnung von Produktmanagement und Vertrieb sehr deutlich. Dies als kurzer Abriss, ohne hier zu sehr in die Details zu gehen. Und davon hat dieses Buch viele – und das ist auch gut so!

Für mich persönlich war das Buch auch ein Augenöffner in Hinblick auf manche Themen, und es wird ganz sicherlich einen Platz in Griffnähe meines Schreibtisch behalten.  

(Claus Tintelnot – Intergiertes Produkt- und Vertriebsmanagement im B2B  – Springer Gabler 2023)