Vertriebsbuch des Monats September
High Probability Selling

Erstmals erschienen im Jahr 2008 ist dieses Buch mittlerweile in der 8. Auflage angekommen, was dann doch einmal eine besondere Beobachtung bedingt. Seit 2008 sind zudem vielleicht auch ein paar der grundlegenden Gedanken der Autoren bereits in der modernen Vertriebswelt angekommen – vielleicht?! 

Ich selbst bin auch durch eine Diskussion zum Thema auf dieses Buch gestoßen, denn der Ansatz, der hier gegangen wird, polarisiert durch aus. Es geht – insbesondere bei der Neugeschäftsanbahnung – um eine sehr frühe sehr intensive Qualifizierung der potentiellen Kunden. 

Hierbei nutzen Werth, Ruben und Franz selbst die Form des Dialogs und stellen die Rahmenbedingungen der Vertriebsmethodik szenisch dar. So wird spielerisch der Ansatz des High Propability Selling erläutert, der sich stark von früheren Vertriebsansätzen unterscheidet. Zielsetzung ist es, eben nur mit den potentiellen Kunden zu sprechen, die wollen, brauchen und können, wobei der der HPS-Ansatz dazu führt, diese drei Größen möglichst früh zu entdecken und etwaige andere Interessenten „auf Seite zu legen“, bis diese drei Clusterungen auch greifen.

Und ich ahne bereits, dass nach diesen wenigen Worten der Kurzbeschreibung mancher denken wird „Spannend“ während andere innerlich „Blödsinn“ skandieren! Ich bin überzeugt, dass dieses Buch polarisieren wird. Aber das ist auch gut so! 

Aus meiner Sicht für Vertriebsverantwortliche und Vertriebler:innen eine erkenntnisreiche Lektüre. 

(Werth / Ruben / Franz - High Propability Selling – Business Village 2022)