Vertriebsbuch des Monats Juni
KANN IHR VERTRIEB EINEN AIRBUS LANDEN 

Kein Witz – was kommt heraus, wenn ein Vertriebsstratege, ein Universitätsprofessor mit dem Schwerpunkt Aviation Management und ein ehemaliger Lufthansapilot und Ausbildungskapitän sich zusammentun? Ein sehr gutes Vertriebsbuch! Und zwar ein Vertriebsbuch mit einem „anderen“ Führungs- und Ausbildungsansatz. 

Ausgehend von der wahren, auch verfilmten, Geschichte um den Piloten Chesley Sullenberger, der 2008 eine Notwasserung auf dem Hudson River vornehmen musste, nutzen die Autoren die Luftfahrt als Impulsgeber für den Vertrieb. Hierbei geht es erstrangig darum, durch Prozessqualität und Teaminteraktion schlussendlich die Erfolgsquote zu verbessern. 

Hierbei erklären die Autoren auch sehr ausführlich, warum ausgerechnet die Luftfahrt eine Vorlage und ein Impulsgeber für Veränderungsprozesse im Vertrieb sein können. Ins Buch eingestreute Realfälle, bei denen ein Crash gerade noch abgewendet werden konnte oder es zur Katastrophe kam, dienen der Veranschaulichung von Regeln, die beachtet oder nicht eingehalten wurden und bieten hieraus dann weiter einen Transfer in den Vertrieb. 

Auch wird auf Faktoren wie menschliche Fehler, Qualifikation, Fehleranalyse und auch Standardisierung eingegangen und der Bogen zum Vertrieb geschaffen. 

Auf diesen Ansätzen schließt das Buch mit dem letzten Teil, dessen Ziel die Erreichung von Spitzenleistungen im Vertrieb ist. Exzellenz und Optimierung sind hier die Stichworte. 

Neben den Autoren kommen zu den verschiedenen Abschnitten ausgewählte Hochschulprofessoren in Interviews zu Wort und belegen dieses ohnehin schon sehr fundierte Buch noch weiter. 

Da ich persönlich sowohl die Psychologie als auch Strukturen sehr mag, hatte dieses Buch bei mir direkt zwei Trigger ausgelöst. Hinzu kommt, dass es sich sehr gut lesen lässt. Insgesamt für mich nicht nur eine Empfehlung für vertriebliche Führungskräfte, sondern auch für Vertriebler:innen. 

(Wunderlich/Hinsch/Olthoff – KANN IHR VERTRIEB EINEN AIRBUS LANDEN – 2. Auflage, Springer Gabler 2019)