Vertriebsbuch des Monats Mai
AGILES VERKAUFEN 

Auf Linkedin las ich vor einigen Wochen den Spruch, dass man kein Vertriebsbuch mehr lesen muss, das vor 2020 geschrieben wurde, denn die Pandemie hat eh alles Vorherige in Frage gestellt. Und ich kenne einige Bücher, auf die trifft diese Aussage zu. 

Auf Halina Maiers AGILES VERKAUFEN trifft die Aussage aber definitiv nicht zu – im Gegenteil: Ich möchte sogar behaupten, dass es seiner Zeit voraus war – da ich eine echte erste agile Entwicklung und Kundenzentrierung im Vertrieb erst in den letzten zwei bis zweieinhalb Jahren so wirklich wahrgenommen habe. Und so kann man das Buch wirklich auch noch als aktuellen Agilitäts- und Changement Ratgeber oder Leitfaden bezeichnen. 

Halina Maier holt die Leser:innen ganz am Anfang ab -  Was ist Agilität? Was verbirgt sich hinter dem agilen Manifest und was hat es überhaupt mit Begriffen wie Scrum, Kanban und auch Vuca wirklich auf sich – und was hat Toyota mit all dem zu tun? Und natürlich: was unterscheidet den agilen Vertrieb vom klassischen Vertrieb? Gab es bis hier noch die eine oder andere Erklärung mehr, auch eben um ein Fundament zu schaffen, das den Leser:innen ermöglicht, das komplette Buch zu erfassen. 

Spätestens nach diesen Klärungen geht es komplett in die Praxis, in Kapitel die sich – eben unter agilen Gesichtspunkten – der Akquise und dem Cross Selling, dem Key Account Management aber auch der Gesprächführung ebenso widmen wie dem CRM. Dies alles praxisnah und praxisorientiert – aber dennoch fundiert – ohne ins wissenschaftliche abzugleiten. Es ist ein Praxisbuch.  

Sicherlich ist es als Praxisbuch eher an Führungskräfte im Vertriebs- oder höher angesiedelten Management gedacht, da es um eine Veränderung der Vertriebs-Kultur geht. Dennoch ist es sicherlich auch für einzelne Vertriebler:innen eine spannende Lektüre, natürlich auch um den persönlichen Vertrieb zu überdenken. 

Das letzte Kapitel des Buches ist einer Zukunftsaussicht gewidmet – natürlich mit dem Stand 2018. Aber ich glaube, nicht alles, was dort antizipiert wurde, ist bisher auch eingetreten, trotz Corona und der dadurch bedingten Veränderungen. Daher zurück zum Anfang, nicht jedes Buch, dass vor 2020 geschrieben wurde, ist Schnee von gestern! Dieses ist keines! 

(Halina Maier – AGILES VERKAUFEN – Wiley 2018)