Vertriebsbuch des Monats April: 
SALESTEGY

Nachdem wir im November ja bereits die SALES PROFIT CHAIN vorgestellt haben, ist es nun Zeit für den zweiten Band SALESTEGY. 

Wie schon damals erwähnt, legt Jan Wieseke, Professor an der Uni Bochum und auch Mitglied des wissenschaftlichen Beirats des Bundeverbandes der Vertriebsmanager e.V., mit den beiden Büchern sein Lebenswerk vor, an dem er sieben Jahre gearbeitet hat. 

Zunächst zum leicht sperrigen Titel SALESTEGY – hier versteckt sich die Kombination aus SALES und STRATEGY. Eine Kombination, die sich in den meisten Unternehmen nicht findet, da der Salesbereich i.d.R. als operative Einheit gesehen wird, die sich der Strategie zu unterwerfen hat – welche wiederum auf GL-Ebene angesiedelt ist. Diesen Ansatz gilt es hier zu durchbrechen und Sales interdependenter werden zu lassen. 

Jan Wieseke spielt hier sehr anschaulich mit dem Vergleichsbild eines Death Valley Marktes, in dem vor Dürre, Hitze und unwegsamen Bedingungen keine Entwicklung mehr stattfindet und das Überleben einem angepassten Vegetieren gleicht, mit dem erstrebenswerten Green Hill Markt, in dem bessere Bedingungen gelten, fruchtbarer Boden besteht und eben Wachstum und Entwicklung möglich ist. Dass eine Death-Valley-Vertriebsmarkt nicht erstrebenswert ist, scheint logisch – dennoch befinden sich viele Unternehmen darin. 

Wie das Death Valley hin zum Green Hill durchquert werden kann erarbeitet sich einerseits im Strategie-Part, der einige Kapitel umfasst wie z.B. Geschäftsmodell-Stufen zu differenzieren oder Chancen für Wettbewerbsvorteile zu identifizieren sowie im Sales-Part, der sich mit Themen wie Vertriebsvergütung, Mitarbeiterkompetenzen, Leadmanagement und mehr beschäftigt. 

Dies alles auf einer wissenschaftlichen Datenbasis von mehr als 100 Mio. Datenpunkten aus 4000 Unternehmen! 

Sinn macht es übrigens für den Leser, und dabei ist die Zielgruppe nicht nur das obere Vertriebsmanagement, sich wie schon bei Band 1, Zeit für dieses Buch zu nehmen, es sauber durchzuarbeiten und den einzelnen Kapiteln und Aufgabenstellungen Zeit und Raum zu geben. Es ist keine „nebenbei-Lektüre“ für Querleser. Den Respekt, sich Zeit zu nehmen, muss man SALESTEGY  zollen.  

(Jan Wieseke – SALESTEGY – Bochum Sales Publishing 2023)