Vertriebsbuch des Monats Februar
SYNCHRONISIEREN IST DAS NEUE SELLING

Nicht nur eine Kapitelheadline sondern der Grundtenor dieses Buches lautet „Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen“. Hierbei basieren die Veränderungen der Buying Journey auf einer Studie, die Mercuri International, der Matthias Huckemann als Geschäftsführer Deutschland vorsteht, gemeinsam mit dem Sales Department der Uni Bochum durchgeführt hatte. 

Im Verlauf des schlanken Buches werden die sieben Hebel der veränderten Buying Journey, die sich als kundenzentrierte Vorgehensweise versteht, vorgestellt. 

Deutlich wird hierbei dass eine Silodenke ausgehebelt wird und Sales, Service und Marketing den Kunden nicht als „ihren“ sondern als gemeinsamen Kunden betrachten und er im Fokus steht. Dass hierbei auch hybride Tools, ja sogar der Einsatz von KI eine wesentliche Rolle spielen können, arbeiten die Autoren hervorragen heraus. Besonders komplexe Vorgänge sind sehr gut durch entsprechende Graphiken visualisiert. 

Im finalen Kapitel beweist sich, dass dieses Buch keine reine graue Theorie vermittelt. Vielmehr wird mit dem Praxisfall BEGO der Weg vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung beschrieben. Co-Autorin Stephanie Mey, Mitglied des Vertriebsmanagement der BEGO aus Bremen beschreibt hier den Weg der Transformation bei BEGO, auch mit einigen Wirrungen, die letztendlich aber zu einem neuen, besseren Status Quo und einer neuen Normalität geführt haben. 

Ein wichtiges Buch für strategische Entscheider:innen nicht nur im Sales, sondern auch in technischen Bereichen (Service, Anwendungstechnik) und im Marketing.

[Huckemann/Mey – Synchronisieren ist das neue Selling – Springer Gabler 2021)